LP改善
成功事例｜ペルソナ具体化で記事CTRが改善！
「ファーストビューでのユーザー離脱は少ないのに、記事のCTRとCVRが目標に達していない」「商品購入のオファーへの注目度が低い」と頭を抱える広告運用者の皆様へ。配信中の記事LPを「ペルソナ」に沿って修正したところ、記事CTRが8.29％→14.53%に改善した事例をご紹介します。
「なんとなく見てただけなのに買いたくなってきた...」そんな経験はありませんか？今回は記事LPを訪れたユーザーが思わず購入をしたくなるような、魅力的なオファーの書き方をご紹介します。クリック率を高めるための様々なオファー強化テクニックを学び、記事LP→商品LPへの遷移率を高めましょう。後半では、今すぐ使えるオファーフレーズ20種類をご紹介します。
目次
| 01 | アンカリング効果の活用 |
| 02 | フレーミング効果の活用 |
| 03 | シャルパンティエ効果の活用 |
| 04 | 損失回避の法則の活用 |
| 05 | 未来の提示 |
| 06 | 視点の変更 |
| 07 | アンカーテキストの活用 |
| 08 | 今すぐ使えるオファーフレーズ 20種類 |
| 09 | まとめ |
01｜アンカリング効果の活用
アンカリング効果とは、最初に提示される情報によってユーザーの判断や結論が左右される現象を指します。記事LP内でこの効果を応用することで、特に価格に関しては個人の判断を影響させることができます。
値段が高い・安いの判断は人それぞれ。10,000円のクリームを高いと思う人も入れば、安いと感じる人もいるわけです。ここに基準を持ち込めば、読者みんなに対して「安いなあ」と感じてもらうことが可能になります。
オファーでは、先に高い数字（定価）を提示し、その情報を読者に与えます。その後で安い数字（キャンペーン価格）を示すことで「安い」という感覚が生まれ、購入のきっかけを作ります。
02｜フレーミング効果の活用
フレーミング効果は、同じ情報でも提示の仕方によって人々の判断や意思決定が変わる現象を指します。情報のフレーム（枠組みや表現方法）によって、ポジティブな側面やネガティブな側面を強調することで、人々の選択が影響を受けるとされます。例えば「定価の30%価格」という表現と「定価の70%オフ」という表現では、後者の方がお得な印象を与えることで、人々の選択に影響を与える可能性があります。
ちなみに、アンカリング効果もフレーミング効果も意思決定に影響を及ぼす心理効果であることが共通していますが「どの情報を重要視するか」が異なります。1つ1万円の商品を販売する例で比較しましょう。
| アンカリング効果 | フレーミング効果 | |
| ポイント | 情報提示の順番 | 情報提示の仕方 |
| 表現例 | 通常1つ10,000円のところ 3,000円で購入できる |
定価の70%OFF |
03｜シャルパンティエ効果の活用
シャルパンティエ効果は「異質な要素は記憶に残りやすい」という現象を指します。例えば、同じ内容のリストや文章の中に1つだけ色や形が異なる要素があると、その異なる要素が記憶に残りやすくなるとされます。記事LPでは、大きさや重さの単位を変換することでユーザーにアピールポイントを目立たせたり、印象深く覚えさせるために活用されています。
【商品概要】
- 1ボトル2,000円
- 60粒入り
- 1日1粒の摂取
↓
【シャルパンティエ効果を活用すると】
- 1ボトルで、2ヶ月持つ
- 1ヶ月1000円
- 30粒入りなので、1日当たり約33円
このように、単位を変えて表現することが分かりやすさに繋がることもあります。単位を変えてより小さい値に変換していくことで「1日にかかるのがたったのこれだけ？」という錯覚を起こすことになります。これによって「安さ」を効果的にアピールすることができます。
人間の行動心理は「利益を得たい」「損失を避けたい」この2つしかないそうです。そして、無意識のうちにヒトは「得することよりも損をしないことを選ぶ」心理傾向があります。怖いこと、嫌なこと、苦痛なこと・・・これが好きな人なんていませんよね。失ってしまう、ということから逃げられるとしたらどんなに良いでしょう。
こうした心理を利用したテクニックとして「今買わなければどれだけ損をしてしまうのか」を訴求することができます。
- 今買わなければ8,000円の損をする
- キャンペーン期間が終了すると10,000円以上の割引特典が受けられない
05｜未来の提示
記事LPの制作ポイントは、ユーザーの悩みに共感し、商品を手にすることで得られる未来のイメージを引き出しましょう。他の人が同じ悩みを抱え、その問題をどう乗り越えたかを見て、自分と重ね合わせて共感し、解決策を真似したくなることが一般的です。ダイエット商材の例では「痩せるとどうなるのか」という未来のイメージを取り入れることで、ターゲットに共感を呼び起こしやすくなります。商品が提供する未来を中心にLPを構成しましょう。
| 「痩せる」とどうなる？ |
| 異性からモテる |
| お洒落な服が着れる |
| 人から褒められる |
| 写真を撮られるのが嫌でなくなる |
| 性格が前向きになる |
LPを読んだ人に「これって私のことだ」と思わせられるかがマーケターの腕の見せどころです本当に悩んでいる人は藁にもすがる思いで解決策を探しています（コンプレックス商材が多い理由もここにあると思います）。
購入以前の人は、商品を使用することでどんな自分になれるのか？という部分に興味があります。具体的な未来の姿をできるだけ多く提示することが商品購入に繋がります。
06｜視点の変更
自分ではなく、身近な人へと一緒に使う、プレゼントに最適であると商品提案することで購入の可能性をぐっと上げられます。自分のためにお金を使うことには罪悪感があっても、家族のためや、夫婦で一緒に使えるというアピールにより、購入ハードルがグッと下がるのです。商品を利用する対象は必ずしも自分だけでないという所に視点を動かすことも大切です。
07｜アンカーテキストの利用
商品を紹介する記事内では、途中に何箇所か商品記事へのリンクをテキストで挿入することがあります。しかし、このリンク箇所のアンカーテキストが「詳細はこちら」「購入ページはこちら」といった同じような表現だと、読者の関心を引くことができずなかなか商品ページに誘致できません。
そんな時は、テキストを変えるだけで別の印象を与えることができます。文章の流れに応じて
- モニター募集の詳細を読む
- 特別オファーで購入する
などユーザーが気になっていそうな要素と絡めることでCTRを高めることが可能です。
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08｜今すぐ使えるオファーフレーズ 20種類
ご紹介した7つのテクニックを元に、誰でもすぐに真似できるオファー文を20パターンご紹介します。化粧品の販売を例にしていますが【】内をカスタマイズし、自由にお使いください！
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09｜まとめ：効果的なオファーを考えるには
今回ご紹介したオファー強化テクニックの多くは、Web広告だけではなく一般的な営業の現場で活用されているテクニックです。体験談や口コミ、商品の特徴を伝えることで、商品の魅力を適切に伝えることはもちろんですが、こうしたクロージングのテクニックを活用することで、購入意ユーザーの購入意思をそっと後押しすることが可能になります。
また、Squad beyondは新たなプラットフォームとして、制作から運用まで必要な全ての機能を兼ね備えています。LP運用の際にはSquad beyondを活用し、素晴らしいLPを作り上げてください！
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